你有没有发现一个现象？超市里，20块一瓶的洗衣液经常无人问津，可一旦把一块5块钱的肥皂捆在一起，卖22块，反而被大妈们抢着往购物车里塞。还有，你直播间里99块的卫衣没人下单，可一旦加个10块钱的运费险，再送一双20块的袜子，卖109块，反而秒光。别急着骂自己贪小便宜，也别觉得商家只会玩套路。其实，他们只是掐准了人性的弱点——也就是营销心理学中的“核算偏见”。人呐，从来不是为了“省钱”而花钱，而是为了“觉得自己占了便宜”才心甘情愿多掏腰包。核算偏见，不是真让用户少花钱，而是让客户在心理上“赚了”，哪怕实际花的更多，他们也觉得值。就像你去菜市场，10块钱3斤的苹果，你可能犹豫；但老板说：15块钱5斤，再送你一个小柠檬，你立马就掏钱了。明明15块比10块多花了5块，可你觉得5斤更划算，还白得一个柠檬——这就是“核算偏见”在起作用。用户算的从来不是数学账，是情绪账，是“爽不爽”的账。你只要把这个账算明白、摆给他们看，他们就愿意把钱往你兜里塞。之前有个卖坚果的小老板找我，说他家坚果质量好，单罐卖25块，可就是卖不动，仓库都快堆发霉了。我让他别降价，改个活动：买三送二，75块得5罐。他当时还骂我疯了，说3罐成本就45，5罐成本60多，75块根本赚不了多少。结果呢？活动一上线，三天卖空库存，还加了两条生产线。你猜为什么？用户算的是：单罐25，5罐原价125，现在只要75，省了50块，血赚！而老板算的是：之前一罐赚17，现在5罐赚15，看似单罐少赚两块，但销量翻了10倍，总利润翻了8倍。电商平台玩这个更溜。大促的时候，满300减50、满500减100，不是让你少花钱，是让你多花钱。还有那些9.9包邮的小东西，你单买确实便宜，可一逛就买三五件，凑个满50减10，最后花40多买了一堆可能用不上的东西。你以为占了便宜，其实商家早把利润算好了，就等你跳进来。再说说线下餐饮。一个做火锅的朋友，之前推38块的单人套餐没人点。后来他搞了个58块的双人套餐，比两个单人套餐省18块。结果不仅情侣来吃，AG游戏很多单身的也点双人套餐，吃不完就打包。他跟我说，现在基本不卖单人套餐了，全是双人套餐，客单价从38涨到58，利润翻了一倍。你看，用户不是不想花钱，是不想觉得自己“亏了”。只要让他们觉得“多花点更划算”，他们就愿意掏腰包。很多人只会傻傻地降价，降来降去，自己没利润，用户还觉得你这东西就值这个价，最后把自己逼死。核算偏见不是让你真降价，是让你帮用户算“便宜账”。比如篮球培训这行，最愁的就是家长只报短期课，续费率低。比如10次课1200块，家长觉得先试试，不行就不续了。结果你刚把孩子基础教会，他就不来了，你还得重新招新生。有个篮球教练跟我抱怨：我10次课卖1200，20次课卖2000，可家长还是选10次的多。我让他改个套餐：15次基础课1500块，比10次课多5次，只多花300，再送价值200的篮球装备（篮球、护腕、运动袜），还额外送两次一对一动作纠错课。你帮家长算笔账：15次课原价1800，现在1500，还送200装备和300的纠错课，相当于花1500得了2300的东西。家长一听就动心了。再补一句：报15次课，后续续20次课直接减500。续费率也上去了。为什么管用？家长怕报少了学不扎实，报多了又怕浪费钱。你帮他算清楚：多报5次课只多花300，还送这么多东西，比单报10次还划算，他就不犹豫了。而教练呢？15次课的成本主要是场地和时间，多5次课几乎没额外成本，装备包成本才80，纠错课也是顺带的。单学员利润比报10次课多了220，还锁定了后续续费。记住：营销不是卖产品，是卖感觉，是卖“占便宜”的感觉。你别总想着用户要省钱，要想着用户要“觉得自己赚了”。同样的钱，你让他觉得亏了，他一分不花；你让他觉得赚了，他才能多花3倍的钱。在无模式不商业的移动互联网时代，如果你还在坐等顾客上门、还在靠差价赚钱、还在靠打折促销、拉条幅摆展架、发宣传单页引流获客注定你无法做强做大，甚至会沦为房东的打工人。 做生意赚差价的时代已经结束了，未来赚的是现金流，玩的是模式，整合的是资源！如果你是一位实体生意创业者，或者想创业，强烈推荐你学习我的专栏：《超常规营销获客》，本专栏通过丰富的门店案例，专注实体店当下的痛点，帮你打造实体生意引流、锁客、复购、裂变的营销闭环。

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